4月16日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了《中國(guó)汽車流通行業(yè)藍(lán)皮書》。藍(lán)皮書顯示，2019年中國(guó)汽車經(jīng)銷商的銷量、收入、利潤(rùn)和現(xiàn)金流都處于極為嚴(yán)峻的狀態(tài)；2019年完成全年銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商，僅占28.9%，7.4%的經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)不足50%；且經(jīng)銷商虧損的比例在繼續(xù)增加，2019年經(jīng)銷商虧損面擴(kuò)大至41%，盈利比例縮減到29.7%。
一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田分列《2020年中國(guó)汽車經(jīng)銷商滿意度研究（DAS）報(bào)告》前三甲；在1000分制的調(diào)查中，其分別得分是878、867、864。這也是一汽豐田連續(xù)第二年在該項(xiàng)調(diào)查中獲得第一名，書寫了“蟬聯(lián)”。
尊重凝聚向心力
渠道興則一汽豐田興，在一汽豐田是基本共識(shí)，因此，“客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三”這一中國(guó)汽車市場(chǎng)獨(dú)具的思維，以經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)地位被寫入公司章程；發(fā)展過(guò)程中，將經(jīng)銷商利益置于廠家之上，誠(chéng)意幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，也成為一汽豐田人人認(rèn)同的企業(yè)文化，并融入到日常工作的每一步。
作為一個(gè)擁有600多家店、服務(wù)水平必須標(biāo)準(zhǔn)化、追求均衡發(fā)展的龐大渠道體系，“管理”至關(guān)重要。但在一汽豐田事關(guān)經(jīng)銷商的科室機(jī)構(gòu)設(shè)置中，有支援，有服務(wù)，有改善，唯獨(dú)沒有帶管理二字的科室，這種“服務(wù)型”思維的基礎(chǔ)是對(duì)經(jīng)銷商伙伴的尊重。
有“錢途”才有干勁
近幾年，一汽豐田全面調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，以“造更好的汽車”為目標(biāo)，全面推進(jìn)向TNGA架構(gòu)升級(jí)，尤其是2019年作為一汽豐田的產(chǎn)品大年，亞洲龍、榮放、卡羅拉等一批深受市場(chǎng)好評(píng)和認(rèn)可的車型被陸續(xù)推向市場(chǎng)，保證一汽豐田全體系連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)“量利雙贏”，2019年經(jīng)銷商盈利水平更是同比大幅提升11個(gè)百分點(diǎn)，并創(chuàng)造了7年以來(lái)的又一個(gè)盈利新高。到今年，一汽豐田將全部完成TNGA架構(gòu)的升級(jí)改造，預(yù)示著在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，一汽豐田未來(lái)將會(huì)推出更多更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在滿足客戶期待的同時(shí)，也成為經(jīng)銷商在惡劣大環(huán)境下仍然能夠盈利的保障和基礎(chǔ)。
除了產(chǎn)品保證，面對(duì)撲面而來(lái)的“新四化”，以及二手車即將爆發(fā)的趨勢(shì)，一汽豐田勇立潮頭，正在帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)化收益模型，從傳統(tǒng)的新車、售后、價(jià)值鏈三元盈利模型向增加二手車內(nèi)容的四輪驅(qū)動(dòng)模型轉(zhuǎn)化。面向未來(lái)，一汽豐田還在積極探索4+X盈利模式，所謂X即未來(lái)的可持續(xù)盈利模式，如出行服務(wù)、經(jīng)營(yíng)性租賃等用車生活場(chǎng)景業(yè)務(wù)等等。
專業(yè)精益運(yùn)營(yíng)，不拋棄不放棄
事實(shí)上，一汽豐田經(jīng)銷商滿意度蟬聯(lián)“兩冠”的時(shí)期，也恰逢一汽豐田實(shí)現(xiàn)“八合一”整合的關(guān)鍵期，由此前八個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的事業(yè)體整合為一個(gè)以市場(chǎng)為指揮棒，效率更高、協(xié)同更強(qiáng)的“大一豐”；現(xiàn)在，一汽豐田生產(chǎn)、研發(fā)、銷售三條戰(zhàn)線相互支持、有機(jī)協(xié)調(diào)，已展示出1+1＞2的可喜成效。
這種變化傳遞到經(jīng)銷商層面，就是順應(yīng)時(shí)代潮流，積極升級(jí)運(yùn)營(yíng)水平。今年全部導(dǎo)入的數(shù)字展廳，就是為客戶打造差異化體驗(yàn)，進(jìn)而提升吸引力的一項(xiàng)措施，一汽豐田稱之為“靚網(wǎng)”；而以系統(tǒng)整合化、數(shù)據(jù)一元化、體驗(yàn)智能化為核心的整合措施，也極大地賦能了客戶體驗(yàn)，這被一汽豐田稱為“智網(wǎng)”。
真誠(chéng)溫暖，危難之處顯身手
資金流始終是汽車經(jīng)銷商的命脈所在，而保證經(jīng)銷商擁有健康的資金流，有效降低庫(kù)存率就成了關(guān)鍵。一汽豐田保持以遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的0.7個(gè)月的庫(kù)存率，塑造了行業(yè)典范，其中享譽(yù)全球的豐田精益生產(chǎn)方式居功至偉。
在一“罩”難求的2月，為幫助經(jīng)銷商在確保安全前提下重啟經(jīng)營(yíng)，一汽豐田千方百計(jì)采購(gòu)60余萬(wàn)口罩運(yùn)達(dá)各店；截至目前，一汽豐田已向全國(guó)所有經(jīng)銷商發(fā)放超100萬(wàn)只口罩、超15萬(wàn)瓶洗手液。同時(shí)，一汽豐田整體對(duì)月度商務(wù)政策、變動(dòng)傭金、績(jī)效考核、紅包考核進(jìn)行調(diào)整，全方位為經(jīng)銷商“松綁”；并積極推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)向經(jīng)銷店提供幫扶政策，提前支付各項(xiàng)政策返款，主動(dòng)調(diào)整原有支付形式解決現(xiàn)金流以及延長(zhǎng)進(jìn)口車付款周期減少資金占用，多管齊下，最大化協(xié)助各經(jīng)銷商堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)信心；還對(duì)安全物資、線上集客、銷售人員能力、客戶關(guān)愛等方面實(shí)施重點(diǎn)支持，幫助經(jīng)銷商快速步入正軌。
價(jià)值認(rèn)同才能形成合力
在一汽豐田，經(jīng)銷商利益置于廠家之上，但經(jīng)銷商也還是“第二”，前面還有一項(xiàng)那就是“客戶第一”。這是一汽豐田與經(jīng)銷商集體認(rèn)同的價(jià)值觀，也是集體的行動(dòng)指南。在一汽豐田看來(lái)，唯有員工滿意、經(jīng)銷商滿意，才能有客戶滿意，這實(shí)質(zhì)是起點(diǎn)也是落點(diǎn)。