一、案例背景
近年來，我市糧食行業(yè)發(fā)展形勢穩(wěn)定，產(chǎn)量連續(xù)保持在130萬噸左右。從糧食產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)來看，郵儲銀行小額貸款服務(wù)重點介入種植和購銷兩個環(huán)節(jié)。種植戶主要分布在宣州區(qū)、郎溪縣、廣德市等，規(guī)模主要在50-1000畝之間，貸款需求主要集中在春耕備耕時段；糧食收購行業(yè)基本上具備一定的規(guī)模，有自己的場地和倉庫，以烘干廠、大米加工廠、糧油公司為主，集中在宣州區(qū)、郎溪縣、廣德市部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)營時間較長，經(jīng)營較為穩(wěn)定，資金需求季節(jié)性明顯。
二、主要做法
（一）組建專屬“鏈長制”團隊，明確工作職責(zé)。各市縣分支行建立糧食產(chǎn)業(yè)鏈專屬鏈長制團隊。鏈長制團隊需配備熟悉農(nóng)村市場、相對穩(wěn)定的個金和小額貸款人員至少各一位，專門服務(wù)本地糧食收購頭部客戶、行業(yè)關(guān)鍵人，錨定糧食產(chǎn)業(yè)鏈核心主體。專屬鏈長制團隊中由各地市和縣域分支行選拔責(zé)任心強，業(yè)務(wù)精通的優(yōu)秀小額貸款客戶經(jīng)理擔(dān)任鏈長，并作為核心主體的管戶客戶經(jīng)理。
（二）分層走訪搭平臺,錨定核心蓄客戶。各市縣分支行領(lǐng)導(dǎo)帶頭推進與農(nóng)業(yè)合作平臺的對接工作，包括種植端平臺農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、流轉(zhuǎn)端平臺糧食局、頭部企業(yè)客戶中儲糧、農(nóng)墾集團等，獲得平臺營銷支持，批量獲取重點區(qū)域、重點客群營銷名單，梳理并錨定本地核心主體名單。在明確核心主體名單后，各市縣分支行領(lǐng)導(dǎo)第一時間帶領(lǐng)“鏈長“上門拜訪，通過專屬優(yōu)惠利率切入營銷，并根據(jù)客戶意愿及經(jīng)營狀況，匹配我行“流水貸”或“糧食產(chǎn)業(yè)貸”等專屬的信貸產(chǎn)品。通過維護核心主體，聯(lián)動營銷其鏈條的上游客戶（各級經(jīng)紀人或種植大戶）。
（三）現(xiàn)場授信開卡加微，布碼收單“鏈長”上門。專屬鏈長主動定期上門跟進維系客戶，利用核心主體在糧食產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵地位，穿透式營銷其上下游客戶，組織其上游中小經(jīng)紀人和種植端農(nóng)戶召開現(xiàn)場對接會議，集中宣貫我行糧食產(chǎn)業(yè)鏈綜合金融服務(wù)體系方案，開展上門授信調(diào)查和投資理財業(yè)務(wù)，實現(xiàn)整個核心主體的鏈式批量開發(fā)。
截至11月20日，全市糧食產(chǎn)業(yè)貸款本年投放6.16億元。
三、經(jīng)驗啟示
成熟商圈或特色產(chǎn)業(yè)均可通過鏈式營銷模式以關(guān)鍵人為起點，在推進“鏈長制”糧食產(chǎn)業(yè)鏈式綜合營銷時，跳出傳統(tǒng)的“就客戶抓客戶”“就產(chǎn)品抓產(chǎn)品”的思維定勢，運用鏈式營銷的綜合視角，找到糧食行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)律，從核心主體切入，再到二級、三級經(jīng)紀人，最后延伸到種植端。實現(xiàn)以點帶面、批量獲客，通過條線聯(lián)動，為客戶提供綜合金融服務(wù)。
